

「Ken sir,上完你堂我真係深深體會到現在創業真係可以零成本,但係要持續成功有單真係有啲困難,有咩辦法呢?」方法有兩個:一、無論傳統生意定係新生意,人物都係好關係,盡量搵多啲朋友add你嘅page,朋友要買呢個產品比少少着數(文章提及朋友間有償推薦就係咁解),呢個係歷久不衰嘅傳統搵生意模式
二、就係俾你競爭對手提供更人性化、更好嘅消費體驗如:拍多啲試片比佢哋睇,搵多啲舊產品同新產品嘅比較…所以回歸第一堂就係要有自己嘅主題同做自己,如果唔做自己, 100個產品都要攞嚟拍片你就會好辛苦,但如已有自己清晰嘅主題,一星期只要拍一至兩個就已經足夠!
創業成本越來越低,為何成功卻越來越難?

與十年前相比,外包技術、雲端服務等技術逐漸成熟,因此產品孵化的成本也逐漸降低,但是與此同時隨著市場的飽和、競爭加劇,新創公司所要負擔的市場推廣成本也隨之水漲船高了。
隨著雲端服務,應用分發等技術運用越來越成熟,創業的成本已經變得越來越低:
• 你可以使用開源軟體,來代替有償的開發者工具
• 你可以使用雲端服務,無需自己搭建資料中心
• 你可以購買每次點擊廣告,而不是去買「超級盃」廣告
• 你可以使用現成的SaaS(一種無需下載的辦公工具),不用自己親自去創建
• 應用商店在全球分發產品的效率很高,用戶更容易觸及你的產品
在這些技術的説明下,創建一個新的產品開始變得非常便宜,甚至很多時候創建成本趨近於零。
比如在雲端計算領域,由於競爭非常激烈,提供雲端計算服務的商家,不僅大幅降低售價,甚至還會無償提供雲端服務。
同時,隨著雲端服務提供者爭先恐後的創建新的資料中心,爭搶市場佔比,創業者將會發現,將計算和資料存儲放在雲端的成本已經越來越低。
據花旗集團(Citigroup)的資料顯示,在過去三年中,雲端服務的價格已經下跌了四分之一左右,而且還有可能進一步下跌。
而像微軟這樣的供應商已經開始免費向新創公司提供雲端服務,希望這些新創公司在成長起來之後,可以變為有償用戶。
在這樣的情況下,你可能以為創業越來越便宜。但實際上恰恰相反,在創業之初, 新創公司正在籌集更多的資本,更加大張旗鼓的燒錢,以便進行下一輪融資。
開發應用的成本可能是降低了,但是在其他成本上,已經變得越來越高。與十年前相比,現在要站穩腳跟的代價已經變得越來越高,與此同時,隨著競爭加劇、平臺整合以及市場飽和,新創公司面臨的增長壓力已經變得越來越大。
人力成本,獲客成本越來越高
對於新創公司來說,成本上漲有兩個根本原因:
一、員工的薪資/薪酬在上漲。
二、公司越來越依靠有償的方式獲得使用者。
第一個原因非常明顯,(特別是那些在房租很高的地區創業的人,這一點在本篇文章中不過多解釋),第二個原因則比較微妙,因為它受到了一些行業趨勢的影響。正如我們所說,用戶增長變得越來越困難了,因此, 新創公司在策略上也有了一些變化,他們不再依賴傳統的管道,如病毒效應,搜尋引擎優化,而是更多的轉向了有償漲粉的方式。
雖然在當今的的大環境中,要站穩腳跟非常困難,但那些增長曲線比較可觀的公司卻可以獲得充足的風險投資。這意味著,如果一家公司的指標比較好,那麼它就會可以進入一個「 籌集資金-有償漲粉-籌集更多資金 」的迴圈。
而在有償漲粉的普及下,也引發了4個趨勢,它們和新創公司運營成本的升高有著密切的關係:
• 新創公司正在籌集更多的資金來站穩腳跟
• 新創公司在更早的階段就開始嘗試有償行銷
• 強調有償推薦,而不是病毒行銷
• 為了打開有償管道,公司正在進行更深入的貨幣化
下面我們來逐一看看這些趨勢:
新創公司需要更多的資金來保持穩定增長
分析師 TomTunguz 表示,從 2010 年至 2016 年,種子輪籌資的中位數從 27.2 萬美元增長到了 75 萬美元,增加了兩倍,而且之後的融資輪也出現了這樣的增長。總的來說,新創公司在每一輪融資中籌集的資金都更多了,他們用這些錢來推動增長,從而實現下一輪的籌資,或者是上市/被收購。
有償行銷的成本與門檻變得更低
同時,一名業界人士說: 「如今,大大小小的廣告主都希望平臺可以為他們提供一些基本內置功能:自助服務、高精准度、分析資料、動態定價等等。廣告平臺為你提供這些功能,讓你對規模不大的廣告系列進行小型測試。公司對新產品進行測試已經變得非常簡單。」
而互聯網廣告業也在繼續高歌猛進。 Facebook 的廣告主數量最近達到500萬,而在 7 個月前,這個數字是 400 萬。而且,更激烈的競爭(從總支出和消費者數量的角度來說)導致業界更加重視有償漲粉。
病毒行銷的難度越來越大,朋友之間有償推薦更加具有效率
從管道來看,如今,漲粉管道也有自己的生命週期,同時,病毒行銷的效果已經不如前了。最大的社交網路推出已經10年了, 大多數病毒行銷管道已經過了巔峰期 。
也許隨著消息平臺的成熟,我們會看到這些社交管道東山再起,病毒行銷重新出現在我們的視野中。但目前,新創公司更多的是利用老帶新的推薦活動來吸粉。而有償推薦計畫從目前來看是一種在社交管道中較好的推廣方式。
提高用戶價值,用比競爭對手更大的優惠去獲得用戶
為了支撐有償漲粉的做法,公司就需要籌集更多的資金,或者賺更多的錢。因此,我們看到一些公司 優化了LTV(用戶終身價值),以證明更高的CAC(用戶獲取成本)是必須的 ,而這也加劇了整個行業的競爭。
像 Wealthfront、Breather、Credit Karma 和 Gusto 這樣的公司在很早的階段就已經實現了高水準的 LTV,而且這種盈利能力讓它們在漲粉過程中獲得了競爭優勢,更好的 LTV 能夠支撐起更高的 CAC。據瞭解,很多金融公司的 CAC都超過 1000 美元——為了獲得一名用戶,花費了 1000 多美元的成本。
從市場發展的角度來說,優於競爭對手的公司(無論是有更高的LTV,還是因為投資回報期較短),就可以承受更高的CAC,隨後用這個良性迴圈戰勝競爭對手。總之,更好地進行貨幣化,找到現金流的來源,你便可以在增長中獲得更多的優勢。
除了以上四個原因,未來還可能增加獲客成本的將會是分發成本的上漲。
綜上所述,雖然隨著雲端計算、SaaS、開原始程式碼等等的普及,創業在很多方面都變得越來越便宜,但是,增長其實也變得越發困難了, 因為管道在趨向飽和,競爭對手變得更強更好,平臺整合走向了「贏家通吃」。
要在這種情況下保持增長,你需要考慮的是,如何優化有償漲粉的方式,以及如何進行更深入地進行貨幣化,才能擁有競爭力:
A.找到現金流,讓資金來支撐增長。
新產品的單位經濟特性往往不太好,所以它們會有負的 LTV:CAC(用戶價值小於獲得用戶的成本)。這便需要你指出了一條明確的貨幣化途徑,讓你能夠有資金來支撐增長。
B.更早的測試廣告效果
而推遲有償漲粉計畫是弊大於利的事情,如今花一筆小錢就可以測試廣告效果,所以你需要儘早開始實施這個計畫。
C.嘗試朋友之間的有償推薦
推薦/邀請計畫是另一種有償管道。在相同的 CAC(獲客成本)下,你不是將錢交給 Facebook 或 Google 去做廣告,而是讓現有使用者把產品推薦給朋友,讓他們來賺這筆錢。
D.提升差異化程度
最後,你還可以考慮一下通過解決比較艱巨的問題,以及修建「科技護城河」的方式,來提升差異化程度。